Бизнес-План Отдела Продаж

План продаж: планирование развития отдела продаж! План отдела продаж. План продаж. Что это за зверь? Конкретной работы отдела? Или все- таки суммарный план работы каждого сотрудника?

1. Итак, стратегия, она же план развития, должна служить для воплощения в.
2. План развития отдела продаж составляется на основе текущей информации.
3. Открыть в формате Word
4. Как составить план развития отдела продаж и организовать.

Попробуем разобраться. Для чего нужен план, мистер Фикс? Соответственно к плану отдела продаж мы можем относить любой сценарий, который позволяет достичь каких- либо показателей.

Подробней разберем каждый из типов планирования работы отдела. Книга По Биологии 10-11 Класс Каменский Скачать. План объемов продаж.

План работ начальника отдела продаж; Как создать план продаж. Соответственно бизнес процессы отдела продаж — это совокупность планов этих . Реалистично и правильно составленный план продаж имеет важное. Ведь бизнес неизменно сталкивается с различными элементами случайности. Рассмотрите данные отдела продаж за последние года. Бесплатная подписка на. Бизнес план отдела продаж. Этапы развития отдела .

Бизнес-план Отдела Продаж Пример

Есть споры по поводу того, нужен ли план по выручке или по марже?— Зачем ограничивать менеджеров каким- то планом? Пусть продают как можно больше.— Правильные планы продаж сложно установить без серьезной статистики, так зачем эти игры?— Зачем создавать постоянный стресс? Система мотивации стимулирует к достижениям, а план только нервирует. Практика показывает, что наличие плана, приближенного к реальности, повышает продажи. За счет чего? За счет ясного ориентира, к которому стремятся менеджеры. Он работает, если находится в пределах .

Вот тут возникает самый интересный вопрос. Как установить реальный план? Есть несколько подходов к этой задаче: 1. На основании показателей предыдущих периодов +1. На основании анализа показателей лучших и худших менеджеров; 3. На основании ситуации у конкурентов; 4.

На основании воронки продаж и времени, затрачиваемого на каждый этап; 5. На основании потребностей бизнеса (бизнес- плана). Каждый из этих методов не идеален. Показатели предыдущих периодов могут быть сильно занижены, и менеджеры могут их легко выполнять. Руководство так никогда и не узнает, что можно продавать на самом деле в 2 раза больше.

К тому же для эффективного использования этого метода необходима достаточная статистическая база с учетом сезонных колебаний и общей экономической ситуации. Анализ показателей лучших и худших менеджеров сильно субъективен. Лучший в этой компании может быть худшим у конкурентов и наоборот. К тому же есть правило, что в каждой группе все равно определяются лучшие и худшие и показатели будут зависеть от общей динамики группы, а не от исполнения масштаба отдельными менеджерами. Информация о конкурентах — во- первых, труднодоступна, во- вторых может не подходить к реалиям компании. Лучший официальный способ сбора информации о бизнес- процессах конкурентов — это приглашение на собеседование сотрудников из этих компаний.

Тогда можно узнать не только планы, но и бизнес- процессы, в рамках которых они достигаются. При использовании воронки продаж необходимо не только собрать данные нескольких менеджеров, но еще проанализировать эффективность их работы. И ставить планы работы по эффективной воронке продаж. Потребности бизнеса это всего лишь «хотелки», они могут быть очень сильно оторваны от реальности.

Хотя не обращать на них внимания вообще тоже нельзя. Если требования бизнеса расходятся с показателями, рассчитанными другими способами более чем в 2 раза, есть смысл задуматься о жизнеспособности всей бизнес- модели.

Без этого не получится составить план продаж и правильную работу всего отдела. Ни один из предложенных методов определения «реального» плана не может гарантировать точности. Но совокупность нескольких методов может дать приблизительный ориентир.

План работы отдела продаж. Это и есть бизнес процессы отдела продаж. Это нечто большее, чем совокупность работы каждого из менеджеров. В первую очередь он зависит от того разделения функций, которое принято в отделе продаж. В отделе может быть несколько различных функциональных ролей: — Хантер, Привлеченец, охотник — тот, кто ищет новых клиентов— Фермер, Клиентский менеджер — он вспахивает существующих клиентов— Телесейлз, Звонарь – тот, кто совершает первичные звонки по холодной клиентской базе— Помощник, бэк- офис – тот, кто производит оформление документов— Пресейл, Дожиматор, тяжелая артиллерия — иногда это начальник или самый опытный менеджер, а иногда технический специалист. Соответственно бизнес процессы отдела продаж — это совокупность планов этих функциональных ролей.

Эти роли могут быть оформлены в группы, могут работать в общем конвейере, а могут заключаться всего лишь в одном человеке. Но даже если все описанные функции заключены в одном человеке и в отделе выделена всего одна функциональная роль, существует планирование на основе планов разработки территории, завоевания целевых групп клиентов и т.

План развития продаж. Многие считают его самым важным. Я с этим не согласен. Если система продаж действительно выстроена и эффективно функционирует, она настроена таким образом, что план развития не выделяется из функций системы и осуществляется автоматически.

По большому счету есть набор точек влияния, которые действуют на развитие отдела: Улучшение продающих свойств товара. Улучшение подготовки менеджеров. Улучшение бизнес- процессов. Улучшение инструментов привлечения и завоевания клиентов. Что нужно улучшать в компании в первую очередь? Как ни странно, это можно узнать на основании анализа воронки продаж. Если хромают этап добавления новых клиентов, нужно улучшать каналы их привлечения.

Если есть сбои в сроках, скорости работы, отказов из- за сервиса, нужно улучшать бизнес-  процессы. Если все этапы хромают, безусловно, нужно работать с продающими навыками менеджеров. Инструменты увеличения продаж могут существенно влиять на продажи только в том случае, если все остальные этапы работают отлажено. Инструменты — это идеи как произвести лучший эффект на покупателя, речевые модули, шаблоны, книги работы с возражениями и т. Они требуют более детального рассмотрения и детальной проработки. Фактически запланированная работа по этим направлениям и есть план развития отдела продаж. Соответственно, налаженная система постоянно работает над первыми тремя пунктами автоматически.

Но если требуется взрывной рост, то необходимо составить список мероприятий по улучшению каждого из пунктов. Планирование численности отдела продаж. Если мы разрабатываем план, то стоит также задуматься о количестве сотрудников, которые будут работать. Как спланировать численность отдела?

Тут нет ничего сложного. Все должно зависеть от возможности масштабирования бизнеса, его производственных мощностей, объема общего пирога на рынке и места компании на рынке.

По- хорошему должны быть построены несколько финансовых моделей с различными объемами бизнеса. Определен оптимальный объем бизнеса и спланирован рост численности менеджеров до размера оптимального бизнеса. Единственное, что хотел бы отметить, рост оптимально производить не резкими скачками. Потому что часто после резких скачков могут в корне измениться все процессы предприятия, затронув и эффективность продаж.

План конкретного менеджера по продажам рассмотрен в другом месте, поэтому не буду на нем останавливаться. Единственное, что уточню, он должен согласовываться со всеми остальными планами развития, перечисленными в этой статье. План работ начальника отдела продаж. Остался самый главный. Он самый простой.

Нужно вовремя стучать по столу, и кричать «Я ничего не знаю, но, чтобы завтра план был выполнен!». По большому счету, если налажена система продаж, руководителю ничего другого уже не остается : ). Конечно, это шутка, но в каждой шутке есть доля правды.

Кажется фантастикой? Звони и через полгода у тебя освободится 7 часов в твоем рабочем графике . Он должен быть: конкретным, ориентируемым на результат, ограниченным по времени. А прописанные цели: измеримыми, достижимыми. Упрощенно говоря, анализируются 4 маркетинговые составляющие: продукт (product), цена (price), удобство получения (place), продвижение (promotion). Как достичь установленных планов вы можете  в нашей следующей статье «Выполнение плана продаж». План продаж делится на online и offline.

Затраты могу прописываться там же или в отдельном документе. Скачать Драйвер Defender Cobra M5 подробнее. Online. Продажи через интернет.

Специфика данного вида в том, что необходимо обладать специальными знаниями в интернет- маркетинге для его составления. Здесь результат выполнения зависит от тонкой настройки и оптимизации каждого параметра в рекламной среде. Информация о прошлом (по месяцам).

Стратегия развития отдела продаж с нуля. Статьи по теме. Упущенные возможности, ошибки в работе с конкурирующими фирмами, увольнение самых ценных сотрудников, невыполнение плана продаж отдела. Когда руководитель фирмы задумывается о том, по какой причине работа отдела продаж привела к таким «плачевным» последствиям, оказывается, что ответ прост – в компании отсутствовал план развития данного подразделения. О том, что это за документ, как его грамотно составить и затем – внедрить в работу фирмы, читайте в нашем материале. Стратегия развития отдела продаж: выбираем правильно. Каким должен быть план развития отдела продаж. Внедрение плана развития отдела продаж.

Пример составления плана развития отдела продаж. Стратегия развития отдела продаж: выбираем правильно. Эксперты в области маркетинга уверенно говорят о том, что «Залог эффективных продаж заключатся в том, что они должны быть максимально управляемы и наиболее предсказуемы». Когда начальник отдела продаж, да и все руководство компании в целом, четко знают о том, что ждет фирму завтра, через неделю, месяц, год и даже в ближайшую пятилетку, можно говорить о том, что фирма придерживается правильного курса, готова идти вперед, а, значит, покорять новые вершины. План развития отдела продаж – это важнейший документ, необходимость которого доказана и оправдана годами работы крупнейших и малых фирм, стремительное развитие которых происходила именно после составления такого плана и четкого ему следования.

Именно план развития отдела продаж – это четкий ориентир, некая цель для каждого сотрудника компании, направление движения. Иногда план развития отдела продаж путают с планом продаж. На самом же деле, это два разных документа: план продаж учитывает то, какой объем продукции, услуг, товаров должны реализовать сотрудники подразделения в определенные сроки, а план развития отдела продаж – это мощный «рычаг» управления организацией, информация о перспективах фирмы, настоящий «сборник» информации, включающий специфику и особенности работы компании, все данные о том, в каком направлении ей предстоит работать. Читайте также: 1.

План развития отдела продаж – это некий «методический» материал, который поэтапно раскрывает суть всех задач, стоящих перед подразделением. Отсутствие в фирме данного документа неизбежно приводит к тому, что: Сотрудники попросту не знают, что конкретно от них требуется, для чего они осуществляют в фирме свою трудовую деятельность, они не понимают, что именно они должны делать для того, чтобы руководство было довольно их работой; Руководство подразделений фирмы не имеет четкого представления о том, куда организация движется и какие цели ставит в работе. Это увеличение прибыли? Или «ставка» делается на максимальное увеличение клиентской базы, выстраивание долговечных отношений с покупателями? Или же основная цель на ближайшее время – это создание идеального коллектива и обучение работников?

Без четкого плана развития продаж ответы на все эти вопросы не сможет найти никто; Из- за отсутствия планирования будет неизбежно накапливаться, так называемая, «упущенная» прибыль и количество потерянных клиентов, которых можно было бы удержать, если бы не вал скопившихся проблем и авралов по «незапланированным» причинам; Неучастие в важных мероприятиях и несвоевременная их организация. Когда руководство и сотрудники фирмы не знают о том, в каких мероприятиях (выставках, конференциях, семинарах) компания планирует участвовать в ближайшие годы и не владеют четкой информацией и четко поставленными сроками, когда те или иные мероприятия организовывать (к примеру, когда «запускать» рекламную компанию или акцию по предоставлению скидки крупным клиентам), то в компании неизбежно воцарится непонимание и «хаос». Говорить о необходимости составления плана развития отдела продаж можно бесконечно долго, так как этот документ действительно является важным.

Но подходить к его созданию нужно с умом, тщательно взвешивая всю информацию, консультируясь с коллегами и специалистами. Каким должен быть план развития отдела продаж. Начнем с того, что План развития отдела продаж не должен быть «оторванным» от производства, не должен состоять из «фантастических» цифр, которые придумало руководство, наивно надеющееся, что сотрудники такой план чудесным образом «воплотят в жизнь». План развития отдела продаж должен: Быть максимально простым и понятным (куда движемся, зачем движемся, за счет чего добиваемся поставленных целей); Быть максимально реализуемым (это не говорит о том, что «планку» не нужно завышать, но и ставить годовую прибыль в размере миллиарда долларов для маленькой фирмы, которая только что вышла на безубыточность, тоже неправильно); Читайте также: Выставки как эффективный способ продвижения компании. Давать исчерпывающую информацию о сроках и датах выполнения планов, обо всех дедлайнах (это необходимо для того, чтобы каждый сотрудник фирмы мог «заглянуть» в такой план и узнать информацию о том, что, к примеру, к концу второго квартала месяца будет увеличение штата сотрудников отдела продаж на одну единицу, а на 2. Представлять всю информацию об ответственных лицах (ответственных лиц назначает руководитель организации по согласованию с этими лицами.

Почему это важно? В первую очередь, потому, что, планируя что- либо в деятельности компании или определенного подразделения, необходимо знать имена тех, кто будет ответственен за реализацию тех или иных задач. Также это упростит работу руководителя: он будет точно знать имена тех, с кого «спрашивать» и тех, кто будет нести ответственность за недоработки или получит награду за достойную работу); Содержать всю информацию о методах выполнения задач (то есть, План развития отдела продаж - это не просто «сухое» перечисление того, что нужно сделать в ближайший год или три года, а поэтапная схема того, что выполнять, как выполнять, в какие сроки и какие методы, способы и технологии используя); Содержать реальные цифры, действия и результаты, основанные на пожеланиях руководства фирмы и откорректированные сотрудниками подразделения и основанные на их личных планах продаж; Должен учитывать временные и финансовые затраты, необходимые для обучения сотрудников отдела (тренинги, курсы повышения квалификации для работников компании, также проведение аттестации сотрудников – это по- настоящему важный аспект деятельности компании); Должен отражать реальные затраты на установку нового компьютерного оборудования, программного обеспечения, покупку программ для автоматизации бизнес- процессов (таких, как, к примеру, онлайн программа для автоматизации бизнеса «Бизнес. Все эти затраты необходимы для того, чтобы повысить производительность труда сотрудников компании и качество обслуживания клиентов в целом.

Читайте также: Как написать скрипты для менеджеров по продажам, которые дадут результат. Также необходимо помнить, что План развития отдела продаж должен составляться в строгом соответствии с регламентом работы фирмы и планом продаж компании, строиться на его основании – должны быть разложены по месяцам действия каждого сотрудника плана продаж, важнейшие показатели работы. Вторая составляющая Плана развития отдела продаж – это план работы, то есть, методологическая составляющая, которая структурирует конкретную работу каждого сотрудника, его участие в проектах компании. Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу .

Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Часто работники предлагают по- настоящему эффективные альтернативные решения. Подробно разъясните сотрудникам, для чего в фирме разработан такой документ, как план развития отдела продаж, какие перспективы ждут каждого работника, если он выполнит и перевыполнит план продаж и будет осуществлять деятельность в рамках плана развития. Работники должны видеть, какие перспективы (карьерные, финансовые) их ждут в дальнейшем, если поставленные задачи будут решены – все это должно мотивировать работников на выполнение плана и на работу в строгом соответствии с составленным документом.